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首次和對岸競爭廠牽手，璨圓董事長簡奉任給自己半年時間拚出合作成效。

2012年11月12日中國磊晶龍頭三安光電以新臺幣23.5億元入股璨圓，取得一9.9％的股權(quán)，成為兩岸首宗LED合資案。這不僅是LED業(yè)的第一遭，也是陸資來臺金額最大的單筆投資案。

一個資本額才48億元企業(yè)，為何寧愿背負(fù)著恐會讓陸資得到臺灣LED關(guān)鍵技術(shù)的質(zhì)疑，也要成就這宗合作案？

三安加上璨圓的產(chǎn)能已經(jīng)直逼全球產(chǎn)能排名前三大晶元光電（以下簡稱晶電），身為晶電副董事長與國內(nèi)最大磊晶封裝廠億光電子董事長葉寅夫?qū)Υ撕献髻|(zhì)疑連連，“它（璨圓）已經(jīng)到中國大陸投資擴(kuò)產(chǎn)，產(chǎn)能利用率都沒滿，看不到他們合作的理由。”葉寅夫認(rèn)為，三安獲利多半來自中國政府補(bǔ)貼，還大舉挖角晶電百名人才，為何璨圓不選與晶電合作，寧愿牽起對岸的手？

找客戶合作沒利基被建議找中國大陸同業(yè)降成本

但，簡奉任接受本刊專訪表示，“外界都認(rèn)為我可以找客戶，找臺灣同業(yè)合作，但是我覺得我的選擇不多。”

在璨圓眼中，對外找伙伴，已是求生的必須選擇。在市場暴過于求下，LED上游磊晶過去兩、三年吹起整并風(fēng)，晶電藉由轉(zhuǎn)投資二、三線廠，坐擁286臺MOCVD（有機(jī)金屬化學(xué)氣相沉積）機(jī)臺產(chǎn)能，擁有規(guī)模與成本的優(yōu)勢，而燦圓僅有100臺。簡奉任表示，假設(shè)日后需求變大，客戶非常擔(dān)憂璨圓的產(chǎn)能不足，成本太高。

加上2012年一到三季，璨圓的稅后凈損2.7億元，近5年來虧損最大，必須聯(lián)手同業(yè)找出路。

過往璨圓都是找客戶如LG（LGD）與日本三井入股，以保障產(chǎn)品未來可以有出海口。但現(xiàn)在，“我也跟未來幾個大出海口客戶商量（策略），他們給我的方向都是跟中國（同業(yè)）合作，成本才可能降低。”

一位LED下游企業(yè)總經(jīng)理指出，現(xiàn)在LED產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能過剩，下游客戶當(dāng)然希望采購來源多一點(diǎn)，沒必要拿錢投資上游磊晶。

中國大陸的對手卻找上門市場渠道互補(bǔ)，各取所需

璨圓與客戶合作之路行不通，競爭對手三安卻找上門。

事實(shí)上，過去兩、三個月，三安也接觸過晶電、新世紀(jì)光電與隆達(dá)等同業(yè)，都因?yàn)槭袌霎a(chǎn)品重疊性高而沒談攏。

LED上游零件、臺灣最大藍(lán)寶石基板廠、兆遠(yuǎn)科技營銷業(yè)務(wù)處副總經(jīng)理馬培盛認(rèn)為，璨圓讓三安入股，市場通路互補(bǔ)，應(yīng)是合作的契機(jī)。

三安90％以上營收來自中國市場；璨圓正好相反，是以國際市場為主。

三安專注于照明市場，璨圓則主攻LED面板背光，兩者一拍即合，相較之下，璨圓與晶電反而是市場斑度重疊，合作利益沖突高。

除擴(kuò)大產(chǎn)能、降低成本，燦圓另個盤算是借道三安，攻進(jìn)照明的最大市場中國大陸。

據(jù)了解，三安的磊晶已賣進(jìn)臺灣億光與宏齊，反觀璨圓要賣進(jìn)中國大陸卻不得其門，璨圓來自大陸的營收僅7％。茂林光電董事長李滿祥，同時也是璨圓董事指出，璨圓單打獨(dú)斗切入大陸市場很困難，幾乎所有切入中國政府照明市場的都是陸資拿到，應(yīng)收帳款風(fēng)險高，也讓璨圓在大陸的腳步顯得遲疑。

其實(shí)，璨圓后續(xù)不無挑戰(zhàn)，雙方想利用彼此取得中國與國際市場，但如果產(chǎn)品市場定位一致，恐將有利益沖突，又者，三安則想藉著燦圓提升生產(chǎn)技術(shù)，璨圓想藉由三安降低成本，又不想讓技術(shù)外流，將考驗(yàn)談判能耐。

璨圓因此也背負(fù)此合作將讓臺灣技術(shù)外流質(zhì)疑，雖然簡奉任堅稱謹(jǐn)守主管機(jī)關(guān)底線，技術(shù)與主導(dǎo)權(quán)不會讓步，還說：“大家講技術(shù)外流，我都覺得很好笑，LED技術(shù)不只來自臺灣，你想把技術(shù)死守在家里，但是他（中國大陸競爭對手）砸錢也可把技術(shù)砸出來。”但，確實(shí)這個LED產(chǎn)業(yè)首宗合作案，已經(jīng)讓業(yè)者和政府等所有人睜大眼睛緊盯。

壓力很大，但是璨圓一定要做。因?yàn)椋F(xiàn)在正是璨圓在談判籌碼用盡前，最好的談判時機(jī)。