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施耐德電氣控制與驅(qū)動項目團(tuán)隊銷售總監(jiān) 胡曉

作為全球能效管理和自動化領(lǐng)域的專家，變頻器業(yè)務(wù)在施耐德電氣扮演了十分重要的角色。而中國市場無疑是施耐德電氣全球變頻器業(yè)務(wù)的引擎，因為過去多年，無論是從市場前景還是業(yè)務(wù)角度來看，中國的發(fā)展都在施耐德電氣全球變頻器業(yè)務(wù)中位居第一。

然而，時間進(jìn)入2016年，受中國經(jīng)濟(jì)整體環(huán)境的影響，整體變頻器市場必將面臨巨大的挑戰(zhàn)。施耐德電氣控制與驅(qū)動項目團(tuán)隊銷售總監(jiān)胡曉對此表示：“基于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品性能與多年市場積淀，盡管遭遇經(jīng)濟(jì)下滑所帶來的困境，施耐德電氣正在積極進(jìn)行轉(zhuǎn)型調(diào)整，以適應(yīng)新的市場環(huán)境，尋求銷售業(yè)績的再提升。”

獨(dú)特業(yè)務(wù)模式 提升覆蓋度

眾所周知，通用型變頻器市場競爭極其慘烈，同時，這一市場也有很多本土變頻器企業(yè)逐漸滲透，對于施耐德電氣而言，另辟蹊徑或許是其占據(jù)新一輪市場高點的最佳選擇。胡曉告訴記者：“施耐德電氣大概是業(yè)界唯一一家能夠打通配電類、工控類，甚至是IT的廠商，所以，從這個角度來講，公司有一個大的發(fā)展方向，就是利用我們原本較寬的覆蓋度去覆蓋一些以前沒有覆蓋到的領(lǐng)域，并利用這種覆蓋度實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)線對客戶類型的覆蓋。”

這也是為什么施耐德電氣提出了V1+V2的業(yè)務(wù)類型。V1是客戶類型導(dǎo)向，V2是產(chǎn)品類型導(dǎo)向。胡曉強(qiáng)調(diào)：“這是施耐德電氣在業(yè)界獨(dú)創(chuàng)的一個模式，我們正在積極推廣。”他進(jìn)一步解釋，以變頻器為例。我們希望利用V1的銷售去帶動一些比較簡單的應(yīng)用市場或者在初級客戶間的推廣及項目的鎖定，也就是覆蓋更多的通用型市場；V2則將更多的側(cè)重于復(fù)雜應(yīng)用及專業(yè)型市場。這個市場需要更多的專業(yè)知識以及我們對客戶的長期追蹤，甚至于需要建立一個包括施耐德電氣、最終用戶、集成商、代理商等所有產(chǎn)業(yè)鏈上的合作伙伴在內(nèi)的客戶生態(tài)體系。“我們希望借助V1+V2的業(yè)務(wù)模式，覆蓋更多的領(lǐng)域，達(dá)到廣度和深度的結(jié)合。”胡曉表示。

應(yīng)勢出新 引領(lǐng)潮流

隨著“工業(yè)4.0”時代的到來，如何使工業(yè)的操作更加智能、便捷，隨時隨地對設(shè)備進(jìn)行遠(yuǎn)程監(jiān)控和調(diào)試，已經(jīng)成為工業(yè)用戶的一大訴求。這種訴求在大規(guī)模工業(yè)生產(chǎn)，以及環(huán)境偏遠(yuǎn)惡劣、分布廣泛的行業(yè)領(lǐng)域尤顯突出，并影響了延伸至變頻器等設(shè)備級自動化產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)。在變頻節(jié)能的同時，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)化和實時智能化，發(fā)揮對企業(yè)級節(jié)能和運(yùn)營的促進(jìn)作用，成為未來變頻器發(fā)展的一大趨勢。施耐德電氣充分考慮了企業(yè)的應(yīng)用需求，逐步將旗下所有變頻器產(chǎn)品進(jìn)行革新?lián)Q代，以適應(yīng)智能制造時代的新需求。具有移動互聯(lián)功能的ATV御程系列于2014年正式推出，是施耐德電氣在變頻器產(chǎn)品更新?lián)Q代階段向廣大用戶推出的第一款革新產(chǎn)品。

用胡曉的話說，這是一款高靈活性與高性價比的產(chǎn)品，用戶體驗不錯。該款產(chǎn)品不僅幾乎覆蓋全系列的項目型市場，便于用戶選型。而且該系列集成了工業(yè)以太網(wǎng)通訊協(xié)議與網(wǎng)頁服務(wù)器，無需額外軟件，工廠操作人員即可本地或遠(yuǎn)程通過智能手機(jī)、平板電腦或其它無線設(shè)備訪問設(shè)備信息，獲取實時在線數(shù)據(jù)，從而實現(xiàn)多種內(nèi)置的智能服務(wù)功能。在自身故障的及時響應(yīng)方面，用戶只需掃描變頻器面板上顯示的動態(tài)二維碼即可獲取問題來源與解決方法，同時也可通過在線服務(wù)，第一時間得到施耐德電氣工程師的現(xiàn)場解答，從而實現(xiàn)了便捷維護(hù)，提升了設(shè)備故障的響應(yīng)速度，并減少了不必要的停機(jī)時間。在中國工業(yè)用戶所關(guān)注的運(yùn)營成本方面，施耐德電氣ATV御程系列變頻器打破原有信息壁壘，實現(xiàn)對工藝流程的透明化管理。得益于內(nèi)置的能效管理功能，ATV御程系列可幫助用戶以透明化的方式輕松管理工藝流程，優(yōu)化工藝生產(chǎn)，及時解決設(shè)備級到企業(yè)級的能耗漏洞，最終達(dá)到能效的最優(yōu)化。

胡曉強(qiáng)調(diào)，這是一款以服務(wù)為導(dǎo)向的變頻器。“很多人都認(rèn)為變頻器僅僅是一個終端設(shè)備，理論上它只要更加服從于網(wǎng)絡(luò)的規(guī)定、協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行它的指令就可以了。但是施耐德電氣推出的ATV御程系列則有點‘反其道而為之’。我們在‘工業(yè)4.0’框架還沒有完全確定的情況下，已經(jīng)把該系列做成一款以服務(wù)為導(dǎo)向的變頻器。其實所有‘工業(yè)4.0’的概念回到最終都是為客戶來服務(wù)，無論做定制化服務(wù)、大規(guī)模生產(chǎn)服務(wù)，還是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，都是服務(wù)于客戶的。”

胡曉認(rèn)為，目前ATV御程系列產(chǎn)品實現(xiàn)的一些功能在未來工業(yè)4.0發(fā)展的長河中，可能還只是比較初級的功能。但它從理念上已經(jīng)走在了業(yè)界的前沿。“我相信這款變頻器將代表一種趨勢，它僅僅是一個開始，未來，施耐德電氣將會繼續(xù)對其功能進(jìn)行加強(qiáng)和完善。”

機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存

雖然現(xiàn)在的變頻器市場的確不容樂觀，但是談到未來，胡曉依然看到了很多機(jī)遇：“首先，國家的‘一帶一路’政策意味著出口方面會有很大需求，無論是對做解決方案還是做產(chǎn)品的企業(yè)都是一個機(jī)會；第二，從行業(yè)和應(yīng)用來講，近期發(fā)展最好的是水、廢氣處理、污水處理、環(huán)保設(shè)備以及食品飲料等行業(yè)，這些都屬于民生行業(yè)，在未來10~ 5年，甚至20年內(nèi)發(fā)展都會很樂觀。因為從國家層面來說，無論是環(huán)境污染，還是食品安全，這些都將是整個中國未來發(fā)展的重要內(nèi)容。我相信這方面的標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)施都會更加嚴(yán)格，而這對于施耐德電氣恰恰是很大的機(jī)遇；第三，雖然原來的冶金、礦業(yè)、水泥等行業(yè)產(chǎn)能飽和甚至過剩，但這些既有的存量市場有很多節(jié)能和改造的機(jī)會。在經(jīng)濟(jì)情況不好的時候，我們將更加注重存量市場或服務(wù)市場上的機(jī)會。”

胡曉最后表示，從大的趨勢來看，變頻業(yè)務(wù)的發(fā)展依然樂觀，對于施耐德電氣來說，機(jī)遇很多，也意味著挑戰(zhàn)很大，任重而道遠(yuǎn)。

摘自《自動化博覽》2016年4月刊