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　　“在這一年里，宜科受到外部環(huán)境和內(nèi)部調(diào)整的雙重挑戰(zhàn)，所幸業(yè)務(wù)受到大環(huán)境的波及較小，公司的發(fā)展并未偏離既定的計(jì)劃。更重要的是，宜科重新整合定位了新的業(yè)務(wù)模式，為未來的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。”宜科（天津）電子有限公司副總經(jīng)理李虹女士如是表示。

　　“顯然，調(diào)整是成功的，目前宜科公司的運(yùn)作無論從組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)模式還是市場(chǎng)開拓都蒸蒸日上，公司的整體業(yè)務(wù)趨勢(shì)一直向上。”李虹女士表示，越挑戰(zhàn)越有激情，在雙重挑戰(zhàn)下，宜科的全體員工都充滿了激情。“未來我們已經(jīng)準(zhǔn)備好了！”

宜科（天津）電子有限公司副總經(jīng)理李虹女士

　　新架構(gòu)  新模式

　　從2009年初開始，宜科就以全新的工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)解決方案供應(yīng)商的新形象重新出現(xiàn)在了業(yè)界之中，除了繼續(xù)保持編碼器、繼電器產(chǎn)品外，公司還增加了傳感器、系統(tǒng)部件、直線位移、安全柵、物位計(jì)和數(shù)顯儀表等系列產(chǎn)品。

圖1 軸套型增量編碼器EC58P

　　“今年宜科重新定位了新的架構(gòu)、新的模式。”李虹女士介紹說，2009年宜科的重點(diǎn)是重新調(diào)整公司的組織結(jié)構(gòu)，創(chuàng)立嶄新的業(yè)務(wù)模式。

　　在新的模式下，宜科將其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)整理為三個(gè)層面：第一層面是以傳感器元器件為核心的產(chǎn)品，包括接近開關(guān)，光電開關(guān)、超聲波傳感器、壓力傳感器和編碼器等傳感器類產(chǎn)品。

　　“宜科將這一層面的產(chǎn)品定義為‘傳感智慧’（Sensing Intelligence)，‘傳感’是宜科的核心傳感器類產(chǎn)品，智慧則表現(xiàn)為我們的產(chǎn)品本身將朝著更加智能化的方向發(fā)展，也就是以市場(chǎng)需求、用戶實(shí)用為出發(fā)點(diǎn)，以求產(chǎn)品能夠最大化地幫助用戶解決問題。”李虹女士解釋說。

　　而第二層面則是宜科向工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)供應(yīng)商轉(zhuǎn)變的代表產(chǎn)品，包括總線系統(tǒng)部件，觸摸屏、安全柵、繼電器、物位計(jì)和數(shù)顯儀表等。“與第一層面的產(chǎn)品不同，我們?cè)谶@個(gè)層面上更關(guān)注的是系統(tǒng)及解決方案(System solution)。以系統(tǒng)為核心，整合系統(tǒng)所需的自動(dòng)化產(chǎn)品，并向我們的客戶傳遞一個(gè)信息，我們可以為用戶提供整體的自動(dòng)化系統(tǒng)解決方案。”

　　第三個(gè)層面則是宜科新開展的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)(System Integration)。李虹女士表示，此層面的業(yè)務(wù)是宜科擴(kuò)展最快的一部分，目前大概占到總業(yè)務(wù)的30%以上，在2010年，宜科將會(huì)成立獨(dú)立的系統(tǒng)集成公司以加強(qiáng)業(yè)務(wù)的拓展能力。同時(shí)還會(huì)通過與業(yè)內(nèi)伙伴的廣泛合作，以求更好地滿足客戶的需求。

圖2 總線模塊

　　除了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)外，宜科的組織架構(gòu)也重新做了調(diào)整。“我們的組織架構(gòu)變得更加合理，幫助業(yè)務(wù)模式朝著更有效的方向發(fā)展。”李虹女士介紹說，在銷售方面，宜科始終堅(jiān)持直銷的模式，目前公司已經(jīng)擁有100多名銷售工程師，辦事機(jī)構(gòu)也隨著最新柳州辦事處的成立，增加到了17個(gè)。“這將極大促進(jìn)宜科業(yè)務(wù)的開展。”

　　同時(shí)宜科也根據(jù)用戶的習(xí)慣不同，在多個(gè)行業(yè)設(shè)置了專業(yè)的行業(yè)經(jīng)理。“行業(yè)經(jīng)理將帶領(lǐng)我們積極探索行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，為進(jìn)一步的業(yè)務(wù)開展指引方向。”李虹女士舉例說，“如我們十分關(guān)注的冶金和汽車行業(yè)，推進(jìn)的方式就各有側(cè)重。汽車行業(yè)我們緊跟國家的產(chǎn)業(yè)政策，如今宜科的多類產(chǎn)品都已成功應(yīng)用到了汽車領(lǐng)域；而在冶金行業(yè)，我們則更加注重與多個(gè)冶金設(shè)計(jì)院合作，工程項(xiàng)目也多鎖定于一些中小項(xiàng)目上，這既符合宜科工程業(yè)務(wù)初期起步的現(xiàn)狀，也因?yàn)橐丝篇?dú)特的靈活性而讓這些項(xiàng)目的進(jìn)展尤為順利。”

　　此外公司各部門之間的配合也變得更加緊密。“市場(chǎng)部加大了對(duì)行業(yè)的滲透，并將信息及時(shí)有效地轉(zhuǎn)給銷售部門，同時(shí)市場(chǎng)部門也加強(qiáng)了提升公司品牌形象的工作，這讓銷售對(duì)業(yè)務(wù)的推進(jìn)變得更加容易。”李虹女士介紹說，宜科要求市場(chǎng)和銷售工程師在接觸客戶時(shí)都要積極發(fā)現(xiàn)和探索新的市場(chǎng)需求，并將這種需求及時(shí)反饋給研發(fā)部門，以便研發(fā)部門能夠迅速展開創(chuàng)新市場(chǎng)上還未出現(xiàn)的產(chǎn)品。“目前我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)也正在積極努力，年底就將推出全新的傳感器系列產(chǎn)品。”

圖3 轉(zhuǎn)速監(jiān)控器

　　轉(zhuǎn)變是為了更好的發(fā)展

　　李虹女士認(rèn)為這種轉(zhuǎn)變正是不斷探索的結(jié)果。“對(duì)于一個(gè)公司來說，業(yè)務(wù)模式必須要隨著外界的環(huán)境變化而進(jìn)行改變、創(chuàng)新。而這種轉(zhuǎn)變必須要建立在不斷探索的基礎(chǔ)上。”李虹女士表示，宜科是一家典型的創(chuàng)新型公司，不僅僅每年會(huì)推出多種新產(chǎn)品，同時(shí)也將這種創(chuàng)新應(yīng)用在了對(duì)業(yè)務(wù)模式的探索上。

　　“在市場(chǎng)上,有些公司屬于市場(chǎng)銷售驅(qū)動(dòng)型，有些是屬于研發(fā)驅(qū)動(dòng)型。我們認(rèn)為，宜科目前還是一家市場(chǎng)銷售驅(qū)動(dòng)型的公司，而若要真正長(zhǎng)久地始終處于業(yè)界的領(lǐng)導(dǎo)地位，就必須要不斷強(qiáng)化屬于自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以研發(fā)帶動(dòng)銷售，最終轉(zhuǎn)型為研發(fā)驅(qū)動(dòng)型的公司。”李虹女士表示，宜科的業(yè)務(wù)模式正是基于這樣的原因而設(shè)置的。

　　“銷售模式和服務(wù)將是我們成功轉(zhuǎn)型的基石。”李虹女士解釋說，宜科這種直銷的模式可以讓我們的銷售人員與客戶直接接觸，使得我們能夠更加直接地了解市場(chǎng)上的產(chǎn)品需求情況。在與客戶接觸時(shí)，我們也會(huì)不斷去滿足一部分客戶的特殊需求，利用專業(yè)定制化的方式參與到客戶的工作中，以便發(fā)現(xiàn)更多的創(chuàng)新需求來滿足市場(chǎng)，并通過研發(fā)來使產(chǎn)品最終能夠得以制造應(yīng)用。

　　“另外一個(gè)重要的轉(zhuǎn)變基石就是服務(wù)。”李虹女士表示，宜科非常重視為客戶提供相關(guān)技術(shù)服務(wù)的工作，積極主動(dòng)，快速反應(yīng)，以滿足客戶要求為己任的宗旨一直貫徹始終。同時(shí)公司在內(nèi)部管理方面也在通過實(shí)施ERP等舉措力爭(zhēng)提供給客戶更高質(zhì)量，更深層次的服務(wù)。

　　“在未來，宜科的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展將實(shí)現(xiàn)本土研發(fā)，本土生產(chǎn)，并繼續(xù)會(huì)堅(jiān)持產(chǎn)品客戶定制化等服務(wù)。宜科也將以銷售為驅(qū)動(dòng)力量，將企業(yè)資源配置到市場(chǎng)銷售中，抓住機(jī)遇逐步延伸，力爭(zhēng)做出好的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。”李虹女士表示，公司的發(fā)展將會(huì)朝著本土化的有核心競(jìng)爭(zhēng)力的自動(dòng)化廠商的宏偉目標(biāo)邁進(jìn)。

圖4 接近開關(guān)

    下一步，宜科將在人才、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)設(shè)備上進(jìn)行一系列的投資。“在產(chǎn)品線上，我們將不斷豐富更多的產(chǎn)品系列以滿足客戶的使用需求，并會(huì)著力開拓生產(chǎn)制造管理系統(tǒng)（MES）業(yè)務(wù)方向，以增強(qiáng)我們系統(tǒng)集成的能力；在制造方面，我們將根據(jù)產(chǎn)品的銷售情況適時(shí)增加生產(chǎn)線的投入；在管理方面，宜科已經(jīng)進(jìn)行了ERP項(xiàng)目的投資，以便今后更好的進(jìn)行生產(chǎn)管理、物流管理、財(cái)務(wù)管理。”

　　新模式播下“希望之種”

　　2009年的改變對(duì)于宜科來說，更多的是一種對(duì)未來的部署。李虹女士表示，宜科并沒有要求這些改變和投入急于見到成效，而是希望能夠通過這些部署，讓宜科步入一個(gè)正確的軌道，在3~5年內(nèi)能夠快速騰飛。而更重要的是，通過這些調(diào)整，宜科獲得了渡過困難時(shí)期最重要的經(jīng)驗(yàn)、最寶貴的信心，并獲得了打開成功之門的“金鑰匙”。

　　“信心來源于我們成功地摸索出了新的業(yè)務(wù)模式。”李虹女士認(rèn)為，通過今年的全方位整合，宜科已經(jīng)將歐洲的先進(jìn)技術(shù)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾矸椒ㄅc中國的特色有機(jī)的整合起來。“這使得宜科既有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)漠a(chǎn)品創(chuàng)新精神，也有符合中國國情的運(yùn)營(yíng)體制來支撐業(yè)務(wù)的發(fā)展。例如在銷售方面，我們所采取的直銷模式是三級(jí)管理的模式，銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，最后是團(tuán)隊(duì)主管。這種以團(tuán)隊(duì)為單位的管理結(jié)構(gòu)是比較有效的，它避免了銷售工程師單打獨(dú)斗的不足，可以以整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量進(jìn)行工作。這都是針對(duì)中國市場(chǎng)的情況而創(chuàng)立的有效業(yè)務(wù)模式。還有，整個(gè)公司按行業(yè)的模式進(jìn)行管理，行業(yè)經(jīng)理通過深入行業(yè)，逐步掌握更多的行業(yè)信息，然后將信息分享與研究部門、銷售部門。這個(gè)體制讓銷售工程師都有個(gè)開放的心態(tài)，更能體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神，這是我們的業(yè)務(wù)模式的特點(diǎn)。另外市場(chǎng)和銷售的配合溝通更加緊密，銷售與市場(chǎng)相輔相成。還有我們會(huì)根據(jù)不同行業(yè)，總結(jié)其特點(diǎn)和規(guī)律，采取不同的方式做事，這些都是我們?yōu)槲磥聿枷碌摹ＭN’!”

　　李虹女士認(rèn)為，只有想得大，才能做得更大!“Big thinking，big doing”，這也是宜科對(duì)自己的、對(duì)業(yè)界的承諾!

　　李虹女士認(rèn)為，若要真正長(zhǎng)久地始終處于業(yè)界的領(lǐng)導(dǎo)地位，就必須要不斷強(qiáng)化屬于自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以研發(fā)帶動(dòng)銷售，最終轉(zhuǎn)型為研發(fā)驅(qū)動(dòng)型的公司。