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中達(dá)電通變頻器產(chǎn)品開發(fā)處總監(jiān) 金大嶺

1992年中達(dá)電通成立，臺(tái)達(dá)正式開拓大陸市場(chǎng)，并一直堅(jiān)持扎根本土、貼近本土用戶使用習(xí)慣的發(fā)展道路。變頻器作為臺(tái)達(dá)工業(yè)自動(dòng)化的主力產(chǎn)品，在臺(tái)達(dá)機(jī)電事業(yè)群占有舉足輕重的位置。在中國(guó)大陸發(fā)展的20余年間，伴隨著節(jié)能環(huán)保理念的盛行，臺(tái)達(dá)變頻器憑借優(yōu)良的品質(zhì)，貼近本土的設(shè)計(jì)以及準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位在眾多歐美日系品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，取得了飛速的發(fā)展，并在機(jī)床、紡機(jī)、包裝等行業(yè)成為升級(jí)換代的首選品牌。

然而，由于中國(guó)近兩年投資緊縮、產(chǎn)能過(guò)剩，2015年變頻器市場(chǎng)并不盡如人意，甚至有人用“寒冬”來(lái)形容2015年的中國(guó)變頻器市場(chǎng)。面對(duì)困難的大環(huán)境，各家變頻器生產(chǎn)企業(yè)都面臨著巨大的挑戰(zhàn)，臺(tái)達(dá)也不例外。對(duì)此，臺(tái)達(dá)集團(tuán)—中達(dá)電通變頻器產(chǎn)品處總監(jiān)金大嶺表示：“2015年變頻器市場(chǎng)整體形勢(shì)的確不是很好，只有個(gè)別行業(yè)有所增長(zhǎng)。部分行業(yè)像冶金、煤炭等因產(chǎn)能過(guò)剩，導(dǎo)致銷售下滑。但臺(tái)達(dá)在變頻器市場(chǎng)耕耘多年的根基還是很穩(wěn)定，行業(yè)鋪設(shè)面也比較廣泛，再加上臺(tái)達(dá)近年來(lái)采用系統(tǒng)方案式銷售模式，使得臺(tái)達(dá)變頻器業(yè)務(wù)在2015年基本保持了平穩(wěn)發(fā)展。”

明者因時(shí)而變，知者隨事而制。面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，金大嶺也給出了臺(tái)達(dá)的答案：“在堅(jiān)持創(chuàng)新的前提下，一方面，我們會(huì)繼續(xù)在行業(yè)專用機(jī)方面進(jìn)行努力；另一方面，還會(huì)一如既往地加強(qiáng)以系統(tǒng)方案銷售帶動(dòng)產(chǎn)品銷售的能力。”

繼續(xù)發(fā)力行業(yè)專用機(jī)

熟悉臺(tái)達(dá)變頻器產(chǎn)品的人都知道，臺(tái)達(dá)主要開發(fā)兩類產(chǎn)品。一類是通用的標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品，適用領(lǐng)域廣泛，可全面提升客戶設(shè)備的自動(dòng)化水平；另一類是行業(yè)專用產(chǎn)品，這是針對(duì)行業(yè)的專用工藝和需求開發(fā)的專用產(chǎn)品。臺(tái)達(dá)一直強(qiáng)調(diào)并堅(jiān)持客制化服務(wù)策略，開發(fā)眾多行業(yè)專用機(jī)和客戶專用機(jī)，為客戶提供量身訂制的一體化解決方案。比如臺(tái)達(dá)為起重行業(yè)專門打造的重載型向量控制變頻器CH2000系列，不僅大大提高了設(shè)備運(yùn)行的安全性和穩(wěn)定性，也大幅提高起重機(jī)械的運(yùn)行效率。再比如臺(tái)達(dá)根據(jù)鋼廠客戶煉鋼電磁攪拌器的應(yīng)用需求，對(duì)通用型變頻器C2000系列進(jìn)行了韌體定制化開發(fā)，除了提供具備電流和頻率獨(dú)立控制的EMS模式外，并配以特殊邏輯控制方式，改善攪拌輥三相不平衡電流的問(wèn)題，有效將三相電流不平衡率自40%降低至4%以下，大幅提升電磁攪拌器運(yùn)作的穩(wěn)定度。

金大嶺表示，走開發(fā)行業(yè)專用機(jī)的定制化路線，使得臺(tái)達(dá)變頻器方案更加貼合用戶的個(gè)性化需求，有力拓展了產(chǎn)品的行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域。此外，為保證臺(tái)達(dá)可以提供專業(yè)的定制化服務(wù)，臺(tái)達(dá)設(shè)立產(chǎn)品處、行業(yè)處，儲(chǔ)備豐富的專家資源和規(guī)范的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。同時(shí)，臺(tái)達(dá)的研發(fā)和服務(wù)人員都有多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，能夠深入行業(yè)與用戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通交流，深度挖掘和引導(dǎo)用戶的需求。

加強(qiáng)系統(tǒng)方案整合銷售能力

中國(guó)變頻器市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度或許只有身在其中的人才能有所體會(huì)，除卻整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，一些企業(yè)單純依靠“價(jià)格戰(zhàn)”拉低市場(chǎng)價(jià)格，擾亂市場(chǎng)秩序，也讓從業(yè)者有苦難言。金大嶺認(rèn)為，長(zhǎng)期的價(jià)格戰(zhàn)并不是件好事，這會(huì)讓企業(yè)生存更加困難。面對(duì)此形勢(shì)，相對(duì)于銷售單一產(chǎn)品而言，臺(tái)達(dá)更為強(qiáng)調(diào)以系統(tǒng)解決方案為載體的銷售能力。他進(jìn)一步解釋：“除了推廣單一產(chǎn)品，臺(tái)達(dá)亦提供整套解決方案，通過(guò)方案式銷售來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，同時(shí)也為客戶帶來(lái)更多附加價(jià)值。”

事實(shí)證明，以項(xiàng)目型市場(chǎng)帶動(dòng)產(chǎn)品銷售的策略的確為臺(tái)達(dá)帶來(lái)不俗的成績(jī)。金大嶺告訴記者，2015年，臺(tái)達(dá)在一些項(xiàng)目型市場(chǎng)取得不錯(cuò)的成績(jī)，比如以往被歐美品牌占據(jù)的污水處理行業(yè)、環(huán)保行業(yè)等，臺(tái)達(dá)都有一定的突破。

秉承創(chuàng)新不懈怠

在金大嶺的眼中，如今中國(guó)變頻器市場(chǎng)相較于前幾年的高速發(fā)展，顯得更為平穩(wěn)。“像早幾年每年都增長(zhǎng)百分之十幾、二十幾，甚至百分之幾十的日子，恐怕不會(huì)再有了。但我認(rèn)為，這并不可怕，這正是市場(chǎng)趨于理性發(fā)展的表現(xiàn)。”同時(shí)，他也表示，在市場(chǎng)低速穩(wěn)定發(fā)展的時(shí)候，就更加需要企業(yè)貼近用戶，不斷創(chuàng)新。

創(chuàng)新于臺(tái)達(dá)而言，就像是刻在骨子里的東西，從來(lái)不曾懈怠。即便是在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的當(dāng)下，臺(tái)達(dá)也依然保持把每年收入的5%至6%用來(lái)研發(fā)新產(chǎn)品。面對(duì)來(lái)勢(shì)迅猛的“工業(yè)4.0”，臺(tái)達(dá)對(duì)于變頻器產(chǎn)品的研發(fā)又有了新的想法。金大嶺表示，無(wú)論“是工業(yè)4.0”，還是《中國(guó)制造2025》，都要求產(chǎn)品具有更高的網(wǎng)絡(luò)化、智能化特性。同時(shí)對(duì)于變頻器具備的兩大功能——變頻和調(diào)速也提出了更高的要求。變頻器不僅要具備更出色的節(jié)能表現(xiàn)，同時(shí)，在制造業(yè)中，變頻器和伺服的功能交叉更多，一方面變頻器控制伺服馬達(dá)是一個(gè)顯著趨勢(shì)；另一方面，這種趨勢(shì)也迫使高效電機(jī)的性能提升。

采訪的最后，金大嶺強(qiáng)調(diào)，《中國(guó)制造2025》要實(shí)現(xiàn)中國(guó)制造的轉(zhuǎn)型升級(jí)，一些高耗能、高污染的產(chǎn)業(yè)勢(shì)必會(huì)被淘汰，清潔能源，比如風(fēng)能、太陽(yáng)能、生物質(zhì)能、新能源汽車等領(lǐng)域一定會(huì)得到迅猛發(fā)展，這些也將是臺(tái)達(dá)的機(jī)遇。“中國(guó)變頻器市場(chǎng)目前的狀態(tài)，或許將成為一種常態(tài)。在這個(gè)常態(tài)中，只有那些真正有實(shí)力、有技術(shù)創(chuàng)新能力的企業(yè)才能適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。臺(tái)達(dá)將矢志不渝地堅(jiān)持以客戶為中心，在持續(xù)拓展OEM市場(chǎng)的同時(shí)，不斷提升系統(tǒng)整合解決方案的能力，臺(tái)達(dá)將在為幫助中國(guó)用戶實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的道路上走得更遠(yuǎn)。”

摘自《自動(dòng)化博覽》2016年4月刊