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　　一條短信，引出一個(gè)營(yíng)銷新思路；一個(gè)啤酒瓶蓋，帶動(dòng)10個(gè)億的年產(chǎn)值……浙江大學(xué)CCE中心的學(xué)員，在日常學(xué)習(xí)、交流過程中，產(chǎn)生了更多營(yíng)銷、創(chuàng)業(yè)、管理方面的新思路、新方法。5月19日，浙江大學(xué)將舉辦第二屆企業(yè)家經(jīng)理人(高級(jí)研修)校友風(fēng)采節(jié)。從今天起，本報(bào)陸續(xù)推出浙大風(fēng)采節(jié)特別報(bào)道，講述這些企業(yè)家學(xué)員的創(chuàng)業(yè)故事。

　　學(xué)海無涯。已經(jīng)功成名就的企業(yè)家們，仍在孜孜不倦地尋找各種機(jī)會(huì)不停地充電。他們學(xué)習(xí)過程中的所思、所感、所獲，也許對(duì)您也有啟發(fā)。

　　營(yíng)銷創(chuàng)新——一條短信，引出一個(gè)營(yíng)銷好點(diǎn)子

　　初見義烏星速信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理余建勝，他一臉倦容，聲音沙啞。做了大半輩子泡沫塑料生產(chǎn)的余建勝，一年前才第一次了解到“信息技術(shù)”這個(gè)概念。一年來，他幾乎把所有的時(shí)間和心血都耗費(fèi)在上面。“去年在浙大讀MBA課程時(shí)，我結(jié)識(shí)了很多小網(wǎng)絡(luò)公司的老板，大家談得很投機(jī)。”那時(shí)，余建勝對(duì)信息、軟件還是一知半解，好奇之下做了一番市場(chǎng)調(diào)研后，他很看好其市場(chǎng)前景。2006年初，他注冊(cè)成立了一家信息技術(shù)有限公司，主要業(yè)務(wù)是為客戶設(shè)計(jì)短信網(wǎng)址營(yíng)銷和制作門戶網(wǎng)站。

　　一個(gè)月的業(yè)務(wù)量超過八個(gè)月

　　雄心壯志闖入一個(gè)新行業(yè)，結(jié)果卻讓人失望：去年一年，公司幾乎都是慘淡經(jīng)營(yíng)，年初招聘的22個(gè)大學(xué)生走了17個(gè)。“問題到底出在哪里？”傳統(tǒng)行業(yè)出身的余建勝隱約感覺到，自己賣的“產(chǎn)品”太虛擬，如果光靠介紹概念，不能讓客戶實(shí)實(shí)在在地感到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和前景，是沒辦法讓人信服的。

　　偶然的一個(gè)案例給了他啟發(fā)。有一天他去一家藥店買藥，臨走時(shí)留下聯(lián)系方式。晚上，他收到了藥店老板親自發(fā)的短信：“感謝您今天在我們藥店買了某某藥，這種藥的服用方式是……祝您早日康復(fù)！”

　　“虛擬的產(chǎn)品也要把售后服務(wù)跟上去。”一條短信讓余建勝的思路豁然開朗。研究了自己企業(yè)的情況后，余建勝作出了一條新規(guī)定：今后，顧客在星速制作門戶網(wǎng)站，當(dāng)時(shí)只需要支付50%的費(fèi)用。在公司承諾的一年免費(fèi)維護(hù)期間，剩下的費(fèi)用按月支付。如果客戶覺得服務(wù)不好，可以拒絕支付。“很多規(guī)模不大的信息公司，干完活拿錢走人，就不再管客戶以后網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)。我這樣做，收錢是困難了點(diǎn)，但贏得了客戶的信任。”今年新規(guī)定實(shí)施一個(gè)月后，余建勝發(fā)現(xiàn)，這個(gè)月的業(yè)務(wù)量比去年八個(gè)月的總量還要多。

　　從“土”廠長(zhǎng)到“洋”boss

　　“你知道，剛開始員工都怎么形容我嗎？土氣，沒文化。”余建勝呵呵地笑起來。在年產(chǎn)值1500萬元的泡沫塑料工廠，余建勝的管理方式是簡(jiǎn)單而嚴(yán)厲的，也很少與工人溝通。辦信息公司的時(shí)候，他聽朋友說，公司要有“企業(yè)文化”，便寫了幅對(duì)聯(lián)：“堂堂正正做人，認(rèn)認(rèn)真真工作”，貼在公司墻上。“那時(shí)我以為這樣就是很有文化，其實(shí)員工心里都在笑話我。”

　　員工一個(gè)一個(gè)走了，余建勝漸漸明白，大學(xué)生員工們需要的不僅僅是物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，他們更需要溝通和精神上的平等。“我嘗試著讓大家一起討論重要決策，讓他們感覺公司的發(fā)展是和每個(gè)人息息相關(guān)的。”在一次總結(jié)會(huì)上，余建勝主動(dòng)向員工鞠躬道歉，承認(rèn)由于自己的失誤讓一個(gè)小組沒能完成業(yè)務(wù)量。很多員工當(dāng)場(chǎng)掉下了眼淚，紛紛反省每個(gè)環(huán)節(jié)存在的不足。

　　周末，余建勝帶著員工去郊外拓展訓(xùn)練，搞愛心活動(dòng)，給貧困山區(qū)的農(nóng)民講課，普及信息技術(shù)知識(shí)。“和員工常常在一起打成一片，他們都親熱地喊我boss。”

　　談到公司未來的發(fā)展，余建勝的眼睛一下子亮起來，“現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)心很齊，我有信心，三五年內(nèi)能做到讓同行刮目相看。”他頗為自信地說。

　　創(chuàng)業(yè)成就——曾經(jīng)“三班倒”，而今產(chǎn)值10個(gè)億

　　身為浙江東南鋁業(yè)有限公司董事長(zhǎng)，沈建國(guó)經(jīng)常想起自己當(dāng)年在萬向集團(tuán)當(dāng)過六年工人的經(jīng)歷：住在簡(jiǎn)陋的平房里，過著三班倒的日子。不過，沈建國(guó)從來沒有抱怨條件艱苦。“當(dāng)人不能改變環(huán)境時(shí)，就只能去適應(yīng)它。”不少人每天在工廠呆8個(gè)小時(shí)就離開，而沈建國(guó)總是最早到、最遲走，拼命地工作，“我想超過別人，不甘心比別人差”。

　　自行車騎到下沙做推銷

　　后來，他辭去工作自己創(chuàng)業(yè)。“當(dāng)時(shí)我看見一個(gè)商機(jī)。”不少國(guó)有企業(yè)的倉庫里堆放著大量廢舊的鋁材和鋼材無人問津，而許多小的標(biāo)牌、電器生產(chǎn)廠卻常常為這些原料的來源發(fā)愁。拿著借來的20萬元錢，沈建國(guó)上門找國(guó)企收購廢料，再轉(zhuǎn)手賣給需要的小廠。因?yàn)楫?dāng)時(shí)很少有人想到這個(gè)市場(chǎng)空白，且市場(chǎng)信息不夠順暢，抓住商機(jī)的沈建國(guó)生意非常紅火。

　　2000年，沈建國(guó)建立了綜合鋁加工基地。為了推銷自己的鋁材產(chǎn)品，他騎著自行車去杭州市區(qū)、下沙等地找客源。“當(dāng)時(shí)我還沒有汽車，只能一路騎一路問，遇到合適的企業(yè)就上門推銷。看見過路的汽車就攔下來，央求人家?guī)乙怀獭！?BR>
　　有一次，他找到一家規(guī)模較大的電子產(chǎn)品工廠。保安不讓他進(jìn)門，沈建國(guó)只能在門口等著。工廠下班時(shí)，他瞧見一人胸前的工作證上寫著“采購經(jīng)理”，趕緊上前介紹自己。見對(duì)方?jīng)]什么反應(yīng)，第二天沈建國(guó)又帶著產(chǎn)品資料上門。幾番攀談，這個(gè)經(jīng)理終于被他的誠(chéng)意打動(dòng)，同意建立合作關(guān)系。“雖然只是五六萬元的生意，但我現(xiàn)在還記得那時(shí)騎車回家，一路上心里非常激動(dòng)。”

　　啤酒瓶蓋里找到商機(jī)

　　“普通老百姓的日常生活也離不開我們的鋁材產(chǎn)品。”隨著企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)大，沈建國(guó)琢磨著如何擴(kuò)大自己的產(chǎn)品范圍，如增加生活鋁材的生產(chǎn)。

　　沈建國(guó)舉了個(gè)例子，如在微波爐里燒烤使用的家用箔，無毒無害經(jīng)濟(jì)環(huán)保，而且回收價(jià)值高，是典型的綠色可循環(huán)產(chǎn)品，國(guó)外家庭早已廣泛使用。“超市里的休閑座椅、藥片和膠囊的醫(yī)藥鋁箔包裝、航空餐盒用鋁箔、香煙包裝用鋁箔、飲料封口箔等產(chǎn)品，生活中都隨處可見，市場(chǎng)前景大，而競(jìng)爭(zhēng)少。”

　　2003年，公司加大技改投入，引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)，在蕭山江東工業(yè)園區(qū)興建高精度鋁板帶箔生產(chǎn)線，設(shè)計(jì)年產(chǎn)鋁材十萬噸。“原來啤酒封口的鋁箔壓下去總有裂縫，我們的工程師改進(jìn)了技術(shù)，讓蓋子成了全密封，很受客戶的歡迎。”

　　沈建國(guó)說，技術(shù)創(chuàng)新讓企業(yè)產(chǎn)品供不應(yīng)求，于是他們決定投入二期生產(chǎn)線，預(yù)計(jì)今年下半年即可投入生產(chǎn)。“估計(jì)今年銷售收入能達(dá)到10億元。我一直相信，只要看準(zhǔn)商機(jī)，踏踏實(shí)實(shí)地去做，一定會(huì)成功的。”

本文來自：錢江晚報(bào) 2007-04-24