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2020年7月22日，ABB中國電氣事業(yè)部數(shù)字化日在廈門舉辦。活動現(xiàn)場，針對數(shù)字化平臺ABB Ability方案及服務的專屬在線訂閱及生態(tài)平臺——ABB Ability Marketplace在中國完成了線上首單。

ABB Ability加碼行業(yè)數(shù)字化布局

自2017年ABB Ability數(shù)字化解決方案在中國上市以來，ABB全速前進，加碼行業(yè)數(shù)字化布局，目前已經(jīng)推出220多種數(shù)字化解決方案。這些方案詮釋了ABB從設備到邊緣計算再到云的跨行業(yè)、一體化的數(shù)字化能力，通過設備、系統(tǒng)、服務和平臺為電力、工業(yè)、交通和基礎設施領域的客戶提供各種數(shù)字化的解決方案及服務。

ABB Ability平臺是一個一體化的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，它以ABB在技術、工業(yè)和數(shù)字領域的領先專業(yè)知識為基礎，使企業(yè)能夠駕馭工業(yè)數(shù)據(jù)的力量。該平臺使客戶能夠安全地集成并整合他們的數(shù)據(jù)、與更廣泛的行業(yè)數(shù)據(jù)結(jié)合、應用大數(shù)據(jù)和預測分析并生成可以幫助他們提高績效和生產(chǎn)率的洞見。

眾所周知，ABB已在工業(yè)數(shù)字化領域深耕多年，擁有深厚的行業(yè)專長以及跨行業(yè)的數(shù)字化解決方案，其一直致力于為中國的數(shù)字化產(chǎn)業(yè)升級做出貢獻。ABB Ability數(shù)字化理念及相應的解決方案，展現(xiàn)出ABB在新一輪工業(yè)革命浪潮中繼續(xù)引領電氣行業(yè)發(fā)展的強勁實力。

“ABB Ability將客戶與工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)相連，通過我們的服務及專業(yè)知識，洞察數(shù)據(jù)內(nèi)涵，將其轉(zhuǎn)化為直接行動，從而形成“閉環(huán)”，并在現(xiàn)實世界中為客戶創(chuàng)造價值。超過百年的行業(yè)Know-how，對大量數(shù)據(jù)的分析能力，與合作伙伴強強聯(lián)合，才能為客戶提供真正高價值的服務。” ABB（中國）有限公司高級副總裁、ABB中國電氣事業(yè)部負責人趙永占這樣總結(jié)了ABB Ability作為數(shù)字化平臺的核心競爭力。

ABB（中國）有限公司高級副總裁、ABB中國電氣事業(yè)部負責人趙永占

ABB中國電氣事業(yè)部數(shù)字化團隊負責人蔣英認為，平臺是搭建數(shù)據(jù)存儲、管理和處理的重要載體，無論是應用于配電領域還是其他行業(yè)，ABB始終堅持與強大的伙伴比如華為、微軟等公司合作，而ABB主要做的是在平臺上開發(fā)更多應用功能，為客戶提供有價值的應用。據(jù)記者了解，ABB正與眾多合作伙伴在配電數(shù)字化領域深化合作，運用數(shù)字化能力幫助用戶降低運營和維護成本。比如在電氣產(chǎn)品分銷商眾業(yè)達電氣股份有限公司新總部項目中，ABB提供了EDCS智能配電控制系統(tǒng)，實現(xiàn)能效分析和資產(chǎn)健康管理，提升了項目的配電系統(tǒng)智能化水平。

ABB中國電氣事業(yè)部數(shù)字化團隊負責人蔣英

數(shù)字化方案訂閱平臺ABB Ability Marketplace

ABB Ability Marketplace是ABB集團針對ABB Ability方案及服務的專屬在線訂閱及生態(tài)平臺，無論是最終用戶還是渠道用戶只要完成簡單的注冊就可以基于現(xiàn)有方案自由選購相關功能和服務，快速實現(xiàn)數(shù)字化的鏈接，實現(xiàn)設備的健康狀態(tài)評估和預測性維護的應用，及系統(tǒng)的能效監(jiān)測分析應用。

由于新冠肺炎疫情的影響，全球幾乎所有商業(yè)領域和經(jīng)濟都不同程度地受到了沖擊。為此，ABB電氣事業(yè)部宣布采取措施，全力支持客戶，攜手共克時艱。從現(xiàn)在直到2020年底，對于所有通過中國專屬在線訂閱平臺ABB Ability Marketplace訂購的ABB電氣事業(yè)部數(shù)字化軟件，將免除其12個月的使用服務費。

趙永占表示，作為全球發(fā)展最快的經(jīng)濟體之一，中國是ABB及其數(shù)字化解決方案重要的市場。經(jīng)過20多年的快速發(fā)展，ABB已向中國用戶提供了500多萬臺互聯(lián)設備及8,000套控制系統(tǒng)，這為ABB支持中國客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級奠定了堅實的基礎。數(shù)字化方案訂閱平臺將驅(qū)動業(yè)務效率提升，重構(gòu)市場營銷模式，有助于將分散在各個觸點的用戶行為數(shù)據(jù)和信息實時連接和打通，更精準把握客戶需求，形成業(yè)務流量和產(chǎn)品的閉環(huán)，進一步釋放數(shù)字化經(jīng)濟的活力。

不受時間和空間約束、兼具效率與安全優(yōu)勢的線上訂閱方式有效滿足了行業(yè)客戶和合作伙伴的需求。ABB希望通過線上的流程優(yōu)化和業(yè)務提效，能不斷提升數(shù)字化軟件訂閱的體驗，吸納更多的同行者，一同打造整個電氣行業(yè)的數(shù)字化未來，建立共贏的電氣數(shù)字化生態(tài)圈。蔣英補充說：“ 今天，人們已經(jīng)十分習慣于通過手機終端購物，我們可以購買電氣硬件設備，那么服務是否也能在線上購買？ABB Ability Marketplace平臺使傳統(tǒng)線下模式轉(zhuǎn)為線上模式，更加便于客戶采購。通過手機終端，客戶可以非常便捷地瀏覽所需購買的服務，這是工業(yè)制造業(yè)必經(jīng)的轉(zhuǎn)型之路。”

認知客戶的需求與痛點

ABB在開始推廣數(shù)字化業(yè)務時，公司希望藉此契機實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)型。過去，銷售人員與客戶打交道多停留在維系客戶關系上，而轉(zhuǎn)型讓產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)為價值銷售，要認知客戶的需求與痛點。

蔣英表示，數(shù)字化解決方案的本質(zhì)是要解決客戶的問題，核心是了解客戶的痛點。ABB的銷售團隊通過長達百年的行業(yè)知識，以及在中國市場深耕近30年、覆蓋全行業(yè)的本地經(jīng)驗，得以將客戶的需求形成價值。很多客戶都不了解自己的需求是什么，ABB的價值銷售就要通過專業(yè)性的探索，將客戶冰山以下的希望和夢想挖掘出來，結(jié)合ABB有效的解決方案，形成更有價值的行業(yè)應用案例。“這就是我們正在走的路，是非常重要的轉(zhuǎn)型階段。憑借價值銷售的方式，能夠更好地了解客戶的需求，讓我們的方案快速迭代，再將此方案快速復制到另一個行業(yè)，從而契合各種有價值的應用場景。”

“幾年前，數(shù)字化業(yè)務的痛點還不夠明確，于是我們在自己的園區(qū)、工廠開始推行數(shù)字化，使客戶更容易理解數(shù)字化的概念，復制ABB作為使用者的經(jīng)驗。公司內(nèi)部建立了價值銷售的培訓，不斷挖掘客戶的痛點和需求。當然，客戶的需求不盡相同，我們盡量做一些可復制的解決方案，但也不得不考慮量身定制和強烈的差異化訴求。為此，ABB要建設好數(shù)字化平臺以面對挑戰(zhàn)。”ABB中國電氣事業(yè)部產(chǎn)品市場營銷負責人林罡說道。

ABB中國電氣事業(yè)部產(chǎn)品市場營銷負責人林罡

共同構(gòu)建發(fā)展生態(tài)圈

以百年行業(yè)專長為支撐，以行業(yè)數(shù)據(jù)為關鍵要素，以價值釋放為核心，ABB致力于推動電力、工業(yè)、交通和基礎設施領域的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級。其一直注重對典型場景的行業(yè)需求進行深度挖掘，能夠幫助客戶快速精準定位亟待解決的業(yè)務痛點，催生ABB與客戶之間產(chǎn)生深層次共鳴，更加務實和迅速地打造電氣化世界生態(tài)圈。

蔣英說道：“在數(shù)字化領域，我們運用創(chuàng)新動力和能力，但我們深知不能覆蓋所有領域，因此需要與更多業(yè)內(nèi)實力強勁的技術伙伴、合作伙伴相融合，彼此協(xié)同向前發(fā)展，這樣才能夠共同構(gòu)建發(fā)展生態(tài)圈。”

林罡同樣認為數(shù)字化的發(fā)展需要整個生態(tài)圈共同推進：“以智能家居來說，2000年我們就進入中國市場，那時整個市場還沒有數(shù)字化、智能化的概念。隨著近兩年整個產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，地產(chǎn)商等對智能概念的需求變得很大，同行們也陸續(xù)推出新方案，整個市場才被帶動起來。一個品牌無法拉動一個產(chǎn)業(yè)，競爭對產(chǎn)業(yè)的進步無疑起到了促進作用。”

當很多人最近才發(fā)現(xiàn)數(shù)字的價值時，ABB早就成為將數(shù)字化元件集成于客戶控制系統(tǒng)的專家。通過ABB Ability，ABB展示著跨行業(yè)的綜合知識，及將其集成并應用于客戶需求的力量。世界時刻都處于變化之中，ABB緊跟時代步伐，100多年前曾用電氣化技術改造世界，如今將用數(shù)字化電氣技術開啟新征程。

摘自《自動化博覽》2020年8月刊